Prawa autorskie © 2021 ProcureMe
W zeszłym tygodniu miałam przyjemność rozmawiać z Jackiem Jarmuszczakiem (NextBuy24) na temat realizowania innowacyjnych pomysłów przez działy zakupów.
Dyskutowaliśmy o samej gotowości firm na nowoczesne/nieszablonowe pomysły, jak również o poszczególnych etapach zarządzania nimi wewnątrz organizacji.
Podczas rozmowy doszliśmy do różnych ciekawych wniosków, m. in. do takiego, że rola działu zakupów nie polega na weryfikacji założeń biznesowych naszej firmy (tu jako przykład można podać firmę Nokię, która w 2008 roku była jednym z najgroźniejszych dla Samsunga konkurentów w sektorze telefonów komórkowych.
Przez swoją strategię i brak otwartości na trend smartphonów, który w tamtym czasie dopiero się kształtował, jako organizacja "przespała" moment i straciła swoją silną pozycję w branży. Nokia uważała, że smartphony się nie przyjmą, a dodatkowo sądziła, że jako firma obronią się jakością swoich produktów - które notabene nikt do dzisiaj im nie odmówi. Wspomnij swoje pierwsze komórki, niezawodną i solidną Nokię np. 3310 (!arcydzieło :)). Niestety, smartphony się przyjęły, a firma nie była w stanie w krótkim czasie wydać na rynek telefonów odpowiadających nowym trendom.
Czy tu upatrujemy roli zakupów? Oczywiście nie.
Od śledzenia trendów są inne działy, a od kształtowania długoterminowej strategii firmy - jej zarząd, udziałowcy czy akcjonariusze. Nie zmienia to jednak faktu, że chcąc pracować nad realizacją innowacyjnych pomysłów i chcąc dostarczać organizacji wartość, należy (i tu upatruję rolę działu zakupów) rozumieć cele strategiczne firmy i działać tak, by swoimi codziennymi zadaniami i decyzjami, wspierać realizację jej strategii.
Dział zakupów ma wszelkie predyspozycje do bycia łącznikiem pomiędzy światem wewnętrznym i zewnętrznym, uszami i oczami firmy na rynku.
Warto, byśmy trzymali rękę na pulsie - obserwowali i byli wyczuleni. Pytanie tylko - na co i w jakim aspekcie być wyczulonym?
Wraz z Jackiem i uczestnikami spotkania, doszliśmy do wniosku, że realizacji innowacji w firmie sprzyja podział obszaru zakupowego na kategorie. Dzięki skupieniu na zarządzaniu kategorią, zamiast podstawowego i bardzo "płytkiego" już zarządzania ceną na wszystko, bez ładu i składu - łatwiej jest ułożyć działania kupców i ich aktywności.
W obrębie kategorii możemy mówić o strategicznym zarządzaniu, konsolidować dostawców czy długoterminowo podejmować działania kształtujące korzyści dla całej grupy materiałowej. Sam kupiec, ma możliwość specjalizacji i działania wspartego zdobywaniem ekspertyzy z rynku.
Natomiast, jakkolwiek webinar był ciekawy, jego streszczenie nie było powodem napisania tego artykułu.
Podczas spotkania, padły dwa pytania, które dość lakonicznie potraktowaliśmy, dla pewności pozwalam sobie szerzej na nie odpowiedzieć.
"To, jakiego typu innowacje wybiera dział zakupów zależy od poziomu rozwoju i oczekiwań organizacji"
Dokładnie tak. Zupełnie inne oczekiwania będzie miał zespół zakupowy o wysokiej dojrzałości funkcji, z działaniami strategicznymi - tu będziemy mówili o dostarczaniu wartości firmie - wychylaniu się ponad codzienną pracę, angażowanie dostawców i długoterminowe cele, zbieżne ze strategią całej firmy. To tak, jakby w sprawnym przedsiębiorstwie, każdy z działów dorzucał cegiełkę do budowy domu. Każdy element, chociaż z osobna wydaje się być małym, nie mającym dużego wpływu ogniwem – jest częścią większej całości – na tym polega myślenie systemowe, które mocno wspiera dowożenie wartości firmie przez zakupy.
Jeżeli firma oczekuje od nas jedynie dowożenia oszczędności, bądź sami myślimy o sobie, jako o dostarczycielu dóbr – za nieporozumienie potraktujemy kwestię wychylania się ponad i bycia łącznikiem pomiędzy światem zewnętrznym a wewnętrznym. Za główny cel będziemy upatrywać wysokość wynegocjowanego rabatu/korzystniejszej ceny bądź gratisów przy zakupie.
Tu dochodzimy do kolejnej ważnej kwestii, którą jest budowanie relacji z dostawcą. Nie mam na myśli częstych obiadów w restauracji w celu popatrzenia sobie w oczy i wymiany grzeczności czy kurtuazyjnych informacji. Chodzi o to, jaką jako firma macie strategie podczas dogrywania szczegółów kontraktów, jakie kryteria i wagi nadajecie podczas wyboru dostawcy?
Czy masz świadomość, że innowacja w firmie kosztuje? Mam na myśli utrzymanie działu R&D, testy czy podnoszenie kompetencji pracowników, którzy dzięki śledzeniu postępów technologicznych usprawniają oferowany produkt, wprowadzają optymalizacje itp.?
Czy wiesz, że dojrzali dostawcy, inwestujący długoterminowo w swoją działalność, stosowane rozwiązania, śledzący trendy i stosujący pionierskie rozwiązania – są drożsi, niż ci, których strategia i energia skupia się wokół bycia konkurencyjnym cenowo na tle innych?
Nie odmawiam tym drugim nowatorskiego spojrzenia na oferowane produkty i usługi, może udoskonalenia w sposobie ich wykonania, dostarczenia czy kreowania. Oczywistym jest, że wysoka cena nie jest gwarantem innowacyjności, lecz warto zdawać sobie sprawę, że cisnąc dostawców jak cytrynę w temacie ceny, uzyskujemy to, za co jesteśmy w stanie zapłacić. Nie sprzyja to chęci dzielenia się innowacyjnymi pomysłami, ponieważ puszczamy w świat komunikat, że nasi dostawcy mają być najtańsi. Jeśli nie wesprzemy tej wiadomości jakimiś programami, z których nasi dostawcy mogą skorzystać w ramach wsparcia, czy wyższej idei np. dbania o środowisko etc. – komunikat jest prosty – nie stać nas na realizację innowatorskich pomysłów. Strategia jest jedna – bycie najtańszym.
Nie wiem jak Twoje doświadczenia, ale moje pokazują, że tacy dostawcy, skupiają energię wokół utrzymania poziomu cen istniejących produktów, taką ich modyfikację by jak najmniejszym kosztem poszerzyć portfolio produktów, a to bardzo często nie idzie w parze z innowacyjnością w imię której dostawca chce się z nami podzielić pomysłem czy ulepszeniem.
Doświadczenie, pewna pozycja/marka, po prostu ekspertyza w danym obszarze kosztuje – dojrzali dostawcy inwestują w różnego rodzaju systemy, pracowników, rozwiązania, które mają wspomóc elastyczność organizacji i w ujęciu długoterminowym pozwolić na „wywrócenie stołu” w swojej branży. To kosztuje.
Skoro już wiesz, że realizacja innowacji wymaga pracy z dostawcami „na poziomie” (pamiętaj, nie uważam, że wyższa cena jest gwarantem innowacyjności, oceń działalność i strategię kontrahenta, jej zbieżność z Twoją), takimi, którzy uczą się na błędach, śledzą trendy i usprawniają swoją pracę i ofertę – kolejnym krokiem ku wyzwalaniu pomysłów jest zaprzęgnięcie ich do współpracy z nami.
Tu pojawia się drugie pytanie, jednego z uczestników webinaru:
"czy mają Państwo pomysł jak innowacje wyciągać od Dostawców? Jak ich do tego zachęcać, żeby przychodzili sami? Jak wyjść do nich z komunikacją w sprawie innowacyjnych rozwiązań w sektorze zrównoważonego rozwoju?"
Jeśli już mamy takich dostawców w swoim portfolio, sposobów zaangażowania ich jest kilka:
✅zorganizowanie gali czy spotkań indywidualnych z każdym z potencjalnych partnerów biznesowych w celu opowiedzenia o planowanych projektach. Warto wykorzystać okazję, by zebrać informację od nich – na co zwrócić uwagę, jaki jest ich zakres zainteresowań i możliwości, czy w ogóle są zainteresowani wsparciem we wspomnianych projektach
(zauważ ile energii oszczędzisz, dowiadując się kto chce z Tobą pracować, kto tylko deklaruje gotowość, a kto już na starcie nie podejmuje tematu);
✅zorganizowanie miejsca/systemu/sposobu zbierania pomysłów i ich oceniania. Tzw.: bank pomysłów (więcej o nim pisałam tu. W artykule znajdziesz też przykładowy wzór najprostszego banku pomysłów)
✅wpisanie do oceny dostawców kryterium ilości innowacyjnych pomysłów, usprawnień czy optymalizacji w zakresie czy to wykorzystania materiału/surowca, czy samego procesu produkcyjnego etc. Proponuję, by nadać odpowiednią wagę temu kryterium, uzależnić od wpływu na biznes/poziom ceny etc.
✅innym aspektem wspierającym pracę nad innowacyjnością jest praca na otwartych modelach kosztowych, pełna transparentność co do poziomu ceny, marży, składowych w postaci ceny za surowiec itp. Wszystko po to, by wobec np. zmian cen surowca, wspólnie usiąść do tematu i zainicjować dyskusję nad tym, jakie mamy możliwości i alternatywne rozwiązania np. by zachować cenę.
✅zorganizowanie warsztatów dla dostawców w celu wypracowania pomysłów usprawnień owocnych dla wszystkich zaangażowanych w spotkanie; wspólne wypracowanie wartości, choćby poprzez zebranie informacji zwrotnej na temat kolizji procesowych, opóźnień i wszelkich udogodnień, które usprawniłyby dostawcom współpracę z nami.
✅innym sposobem zachęcającym dostawców jest kooperacja nad wspólnym projektem, który pozwoli na zarobek dla obu firm – każda inwestuje i wspólnymi siłami oraz zasobami działacie dla ich rozwoju. Bardzo często stosowane przy zbieżnych strategiach firm, w branżach niekonkurujących ze sobą, budując na ekspertyzie w różnych obszarach obu firm, których połączenie daje klientom nową wartość i poszerzenie istniejącego dotychczas portfolio firm.
By wspierać komunikat, warto zorganizować konkurs czy ranking podczas którego najbardziej innowacyjni dostawcy będą dodatkowo punktowani.
Wprowadzenie rywalizacji, zwłaszcza w firmach o silnym brandzie (tytuł Najbardziej innowacyjnego dostawcy roku 2021 firmy XYZ.. otrzymuje…)
będzie to dodatkowe „trofeum”, zwłaszcza dla dostawców,
którzy nie są tak silną marką na rynku polskim.
Natomiast, jeśli dotychczas głównym kryterium oceny dostawców była kwestia ich poziomu cenowego, warto zastanowić się nad tym, co w chwili obecnej jest kluczowe dla firmy (zwłaszcza w sytuacji pandemicznej, która nie sprzyja wyszukiwaniu najtańszych rozwiązań czy blokowaniu podwyżek cen, a wymaga różnych alternatywnych rozwiązań i w nich upatruje dostarczania wartości firmie). Niech Twoja umowa, kryteria oceny i sam proces wdrożenia kontrahentów sprzyja tym oczekiwaniom.
Mam nadzieję, że artykuł był pomocny i masz już kilka pomysłów na wdrożenia czy wykorzystanie w Twojej firmie. Innowacja to nie tylko pomysły produktowe, wychodzące na rynek. Zachęcam do szukania ich wewnątrz firmy, zarówno na produkcji, jak i w procesach i stosowanych procedurach. Główna myśl owocnych wdrożeń, zwłaszcza w tak szybko zmieniającym się obecnie środowisku to „MAKE IT SIMPLE”.
Zastanów się co jest głównym celem:
💪co chcesz osiągnąć?
💪Kogo warto zaangażować, żeby osiągnąć sukces?
💪Czym wyróżnimy się na te konkurencji?
💪Jak ja, dzięki mojej codziennej pracy mogę być częścią strategii mojej firmy?
💪Co zrobię dzisiaj, żeby dowieźć firmie wartość?
Zapraszam do obserwowania mojej aktywności w social mediach, subskrybowania mojego kanału na Youtube, czy zapisania się na newsletter ProcureMe, by być na bieżąco z aktualnościami.
Zapraszam również do kontaktu w sprawie szkoleń, wystąpień bądź coachingów, zwłaszcza dla działów zakupów.
Jak pracować nad innowacją z dostawcami?